Зліт, падіння і новий зліт сервісу Bitly: як безкоштовний сервіс укорачивания посилань став реальним бізнесом

Йшов 2011-й рік. Bitly був на роздоріжжі

У попередні три роки ми розробили всеосяжний інструмент укорачивання посилань Інтернету, який обробляє мільйони посилань на місяць і значно більше кліків. Ми росли в божевільному темпі.

Ми виросли на 1,5 млн. дол. в ході первинних інвестицій в 2008 році і ще на 2 млн. в серії А в 2009. На 2010-й рік у нас були амбітні плани зростання за рахунок позикового фінансування в першій половині року і потім за рахунок 10 млн. дол. фінансування від серії В в жовтні; це було потрібно, в основному, для підтримки нашої збільшується інфраструктури під час гіперросту нашого безкоштовного продукту.

Але - одна проблема. У той час як ми створили інструмент, який майже все використовували, ми фактично не побудували стабільний бізнес. Фактично, ми не побудували основну частину бізнесу взагалі. Ми застрягли в горезвісній пастці створення бази користувача і відкладання «на потім» турбот з приводу доходів. Але це виявилося небезпечною грою - гроші зникають швидко. На додаток до цього Твіттер ввів «t.co» (свій власний сервіс укорачивания посилань), і ринок наповнився конкурентами.

(Випадково одна зі стратегій, яку ми використовували, щоб застрахуватися проти можливого застарівання - надання фірмових коротких доменів безкоштовно (наприклад, nyti.ms або pep.si), стала однією з найважливіших частин нашого бізнесу сьогодні. Ми зараз тримаємо понад 60 000 таких доменів.)

У тому перехідному стані були реорганізації в компанії, які змусили кілька разів замінити нашу початкову команду і виконавців, коли ми прагнули визначити майбутнє сервісу Bitly. Ми хотіли створити світ, де ми могли б служити мільйонам наших користувачів у всіх країнах, вибудовуючи одночасно стабільний бізнес, - і це дуже важко збалансувати. Маючи невеликий збережений венчурний капітал, ми були змушені оцінювати наші можливості.

Ми без успіху спробували кілька напрямків: «Bitly Pro» для блогерів і видавців, «Bitly TV» (так, реально) - додаток соціальних новин, названий нами «news.me» і є зараз частиною Digg.com, «Bitly for Feelings» («Bitly для емоцій») і експеримент зі створення платформи даних, що вбудовується в платні рекламні платформи. Але ніщо бажаним чином не відгукнулося (така ось, на жаль, гра слів...). Ми спробували все.

Визначення напряму

До того часу, коли я приєднався в кінці 2013 року, наш венчурний капітал виріс вже на наступні 15 млн. доларів. Витрати все ще зростали, але з'явилися деякі ознаки, що викликали надію.

Коли ми насилу проходили через наші подальші етапи, зробивши по шляху кілька невдалих стартапів, стала зрозуміла необхідність прийняти чітке рішення щодо спрямованості нашого бізнесу. Ми збиралися створювати інноваційні споживчі продукти? У нас не було браку першокласних ідей. Але коли ми вдивилися в те, що мали, ми усвідомили, що відповідь була прямо перед нами весь час. Ми могли допомогти деяким з найбільших брендів і видавців, що використовують наш продукт, підвищити ефективність їх посилань. Займаючись попередні двадцять років своєї кар'єри побудовою бізнесу, який приводив маркетологів до успіху, я знав, наскільки рідкісною буває ситуація наявності такої сильної основи - прямі взаємини з брендовою компанією.

Посилання - це не просто спосіб переправити споживачів з точки A в точку B; вона - загальний міст як всередині кожного маркетингового каналу, так і між цими каналами. Маркетологи в усьому світі вже використовували Bitly, щоб оформити свої посилання «під бренд» і вкоротити їх; але більш просунуті маркетологи використовували нашу аналітику для розуміння проходження посилань через масив каналів, що все збільшується і ускладнюється, СМС для платного збору даних, маркетинг повсякденного життя через електронну пошту.

Ми знали, що ми перебуваємо в унікальному становищі, що дозволяє вирішити проблему багатоканальності, над якою б'ються маркетологи. У нас було дещо з найсильнішої, існуючої в світі аналітики, коли мова пішла про посилання і споживання контенту, і була команда «крутих хлопців», що володіють технічним чуттям, щоб створити щось чудове. Таким чином, ми взялися за вирішення проблеми.

У 2012 році ми представили розширену версію Bitly, відому сьогодні як Bitly Enterprise. Однак тільки наприкінці 2013 року ми дійсно прийняли остаточне рішення, що ця розширена версія стане ядром нашого бізнесу.

Справа, яку ми створили

Наприкінці 2014 року ми запустили реальний мінімально-безкоштовний SaaS-сервіс. Річна прогнозна виручка на основі поточного темпу досягла 10 млн. дол., кількість клієнтів у базі перевалила за 700, а кількість безкоштовних користувачів постійно зростала.

У 2015 році Bitly вперше приніс прибуток - це, я вважаю, буде зростаючим за своєю важливістю критерієм, особливо в сучасних умовах. Ми переїхали в офіс більшого розміру в центрі Силіконової Алеї і закінчили рік з 80-ма співробітниками і річною прогнозною виручкою на основі поточного темпу в розмірі 14 млн. дол., перейшовши важливий етап 1 млн. дол. регулярного місячного доходу (MRR).

Ми також відкрили два додаткові офіси (Сан-Франциско, Денвер), щоб розширити нашу технічну присутність і поліпшити обслуговування клієнтів на Західному узбережжі. І ми додали кілька ключових ланок до нашої команди управлінців: Метт Томсон - керівник служби забезпечення конфіденційності інформації (CPO), Сьюзан Ріскін - віце-президент з персоналу і Ендрю Дюмонт - віце-президент з маркетингу.

Тепер в 2016-му у нас є більше 1 000 клієнтів, і справи, нарешті, починають «відгукуватися»... Я задоволений досягнутим.

Ви, можливо, ще питаєте себе, а що ж, по суті, робить наш продукт? Буду радий відповісти.

Клієнти - від тих, що складають половину списку «Fortune 100» («Пепсі», «Дженерал Електрик», «Samsung» і т. п.), до стартапів, що налічують менше 100 співробітників, - звертаються до нас, щоб розмістити свої фірмові короткі домени, розробити багатоканальні інформаційні панелі аналітики, створити функціональність глибинних посилань для поліпшення мобільних раптів.

Протягом 10 послідовних кварталів у нас був чистий негативний відтік, а брутто-прибуток склав 85%. Якби я прямо зараз опинився на якійсь сцені, то я повторював би це знову і знову, тому що я пишаюся таким результатом.

Це показує нам, що нашим платним клієнтам до душі те, що ми робимо, і це, можливо, найважливіша характеристика будь-якого бізнесу SaaS. Однак у нас попереду ще довгий шлях.

Якщо з цієї статті ви вперше дізналися, що Bitly має бізнес-модель... і деякий платний продукт..., а також рентабельних клієнтів, то ви, на жаль, не самотні. У цьому - одна з причин, чому ми знайшли час на написання статті, зробивши, тим самим, важливий крок.

Що попереду...

Нашою проблемою номер один є балансування побудови нашого безкоштовного продукту зі становленням комерційного продукту «Платформа управління посиланнями», якого - за словами маркетологів - вони потребують. Bitly для більшості наших клієнтів на багато років став більше, ніж просто сервіс укорачивания посилань. Для багатьох інших людей ми залишаємося все ще тільки тим містечком, де намальований наш маскот-талісман - риба-іж на ім'я Чонсі Мак-Пафферсон.

У нас немає ні найменших планів позбутися Чонсі; ми хочемо зробити так, щоб у 2016 році і далі Bitly став не просто інструментом для укорінення посилань і відстеження кліків, а платформою управління посиланнями, яка з'єднує точки між усіма каналами в маркетинговій організації. Посилання є, дійсно, путівною ниткою.

Щоб зробити це, ми повністю оновили наші безкоштовні та комерційні продукти. Це оновлення почнеться з нового елегантного користувальницького інтерфейсу (див. далі), який стане доступним тепер для всіх нових безкоштовних акаунтів, і буде наданий всім в найближчі місяці.

Ми також просуваємося великою мірою в мобільні пристрої, розширюючи нашу функціональність глибинних посилань так, щоб бренди могли забезпечити своїм користувачам легко інтегровані напрацювання «додаток-додаток», що підтримують перезапуск і встановлення додатків.

Все це спрямоване на нашу головну мету: використання потенціалу посилання для оптимізації роботи клієнта. Завдяки мільярдам кліків, які Bitly обробляє кожен місяць, ми можемо запропонувати безпрецедентне розуміння шляху, який кожна людина проходить у споживанні контенту, - від того, що людина бере, до пристрою, на якому вона робить це.

Ми віримо в таке майбутнє, в якому маркетинг може перейти від комунікації «один-ко-багатьом» до комунікації «один-к-одному»; ми тут займаємо унікальне становище, що дозволяє зайнятися цією проблемою, використовуючи наш рівень розвитку. Кожен місяць ми обробляємо 15 млрд. кліків і близько 6 млрд. односторонніх активних cookie-файлів.

tl:dr

Bitly створює основу для компанії, яка підвищує цінність маркетологів, що зростає ще більше в міру переходу до мобільних пристроїв. Те, що почалося як короткі посилання в Твіттері, перетворилося на щось, набагато більше. Ми налаштовані на довготривалу затребуваність, маючи посилання як ядро нашої роботи. Комерційний продукт, над яким ми працювали, отримує, нарешті, визнання, а наш безкоштовний продукт стане цілком зрілим з введенням нашої самої нової версії. Якщо Ви не чули багато від нас останнім часом, то це відбувається не через застій. Ми інтенсивно працювали.

Ніколи не було більш захоплюючого часу в історії Bitly. Ми є ключовим компонентом у тому, як світ використовує Інтернет, і ми зараз більш ніж коли-небудь впевнені, що це - наша місія, яку ми будемо нести в світ ще довго.

(P.S. Прочитав статтю ще раз, перш ніж помістити, і відчув, чесно, що це виявилося нелегко і не залишило відчуття бездоганності. Є речі, які ми все ще не робимо досить добре, а деякі дні проходять дуже важко. Але хороші дні бувають, все ж, частіше поганих, і важка робота приносить свої плоди.)